Skifte hos bilhandlarna – fler överger agentmodellen

Agentmodellen för bilförsäljning på tillbakagång i Europa

Tesla revolutionerade bilbranschen när de införde direktförsäljning via internet till fasta priser, vilket banade väg för den så kallade agentmodellen. I denna affärsmodell sätter biltillverkarna själva priserna utan förhandlingsmöjlighet för kunderna. Återförsäljarna fungerar endast som förmedlare mot en avgift, i stället för att som tidigare köpa in och äga bilarna innan de säljs vidare.

Men nu visar flera tecken på att denna affärsmodell förlorar mark i Europa. Hyundai har nyligen meddelat att de helt överger agentmodellen, och Volkswagen backar från att använda den för elbilar till privatkunder efter tre års försök. VW behåller dock modellen för företagskunder.

Branschexperten Tommy Letzén, med bakgrund från såväl återförsäljare som generalagent och tillverkare, har en tydlig förklaring till utvecklingen:

”Att den här förändringen kommer nu beror på att stora delar av den europeiska bilindustrin går så oerhört dåligt. Man kan inte ha stora summor pengar bundna i osålda bilar utan behöver återförsäljarna som ventiler,” säger han.

Börjessons Bil, en Volkswagen-återförsäljare med anläggningar i Västergötland, Skåne och Blekinge, ser positivt på Volkswagens beslut. Mattias Börjesson, företagets VD, menar att hanteringen av flera parallella affärsmodeller har varit administrativt betungande.

”Nu blir det samma för privatköparna oavsett om de köper elbilar eller andra bilar, och vi kan agera mer som entreprenörer lokalt med egna kampanjer,” förklarar Börjesson.

Flera stora europeiska biltillverkare verkar nu stärkas i sin övertygelse om återförsäljarnas betydelse. Renaults VD Fabrice Cambolive berättade under Dagens Industris konferens Stora Mobilitetsdagen i oktober att Renault valde att stå fast vid återförsäljarmodellen när många konkurrenter övergick till agentmodellen.

”För fyra år sedan var vi en av få grupper som satsade på återförsäljare och valde att inte gå mot agentavtal, och det var helt rätt väg. Då var det många som ansåg att det var bättre att själva kontrollera hela värdekedjan från produktion till försäljning för att minska distributionskostnaderna. Men vi menade att för att kunna agera globalt, men samtidigt vara lokala, är det bättre med återförsäljare,” sade Cambolive.

Återförsäljarnas stärkta ställning märks även när nyetablerade bilmärken väljer distributionsmodell. Kinesiska BYD och Xpeng samt Geelykoncernens Polestar och Lynk & Co har alla valt att samarbeta med traditionella återförsäljare för sin expansion på den europeiska marknaden, trots att de är nya aktörer som kunde ha valt den modernare agentmodellen.

Det finns dock fortfarande biltillverkare som håller fast vid agentmodellen. Mercedes-Benz, som använde Sverige som pilotmarknad redan 2019, har inte signalerat några förändringar. BMW planerar att införa modellen 2027, men Tommy Letzén är skeptisk till om dessa planer kommer att realiseras.

”Vi får väl se vad som händer med planerna. Pendeln är på väg att svänga,” säger han.

Utvecklingen visar att bilindustrin befinner sig i en period av omprövning när det gäller försäljningskanaler. Den ekonomiska situationen för europeiska biltillverkare, med vikande försäljningssiffror och lager av osålda bilar, tvingar fram en återgång till mer flexibla försäljningsmodeller där återförsäljarna kan ta större ansvar och risk.

För konsumenterna kan detta innebära en återgång till mer traditionell bilhandel med möjlighet att förhandla om priser, något som försvann med agentmodellen. Samtidigt visar branschens tvekan inför nya försäljningsmodeller att den digitala transformationen av bilförsäljningen kanske inte går lika snabbt som många förutspått.